Kunden, Kaufverhalten und Konkurrenz – Selbstständig machen #5

Kunden, Kaufverhalten und Konkurrenz – Nehmen wir jetzt einmal an: Das Geschäftsmodell steht, die Grundstruktur ist durchdacht, die Finanzierung ist gesichert, die Produkte sind produziert, egal ob Software oder psychisch, der Vertrieb ist bereit, wen sprichst du jetzt an? Die eigenen Kunden kennen. Deren Interessen, Wünsche und Bedürfnisse sind die absolute Grundlage in der Betriebswirtschaft.

Kunden verstehen: Bedürfnisse, Wünsche und Demografie

Hilfreich ist dabei immer sich diese Fragen zu stellen:

  • Wie heißt dein Kunde?
  • Was tut er oder sie in der Freizeit?
  • Wie ist die Familiensituation?
  • Was arbeitet er oder sie?
  • Welches Auto würde er oder sie fahren?
  • In welchem Stadtteil wohnt er oder sie, einfach oder gehoben?
  • Wie ist die Wohnsituation, 40 Quadratmeter in der Innenstadt oder 200 Quadratmeter Eigenheim auf dem Land?
  • Welchen Hausstand hat die Person, von Möbel bis Dekoration?
  • Wie es die Lebenseinstellung?
  • Wie viel Zeit verbringt er oder sie auf der Arbeit und wie viel mit der Familie?
  • Welche Träume und Ziele hat die Person?
  • Mag sie oder er Sport und Autos oder lieber Politik und Wirtschaft?
  • Wie viel Einkommen steht ihm oder ihr im Monat zur Verfügung?
  • Wie viel gibt er oder sie für die Familie aus und wie viel für sich selber?
  • Wie umfangreich und lang können diese Fragen eigentlich noch werden in der konkreten Analyse?

Je genauer man die Person kennt, desto besser. Sie hilft aber nicht nur dir selbst, sondern natürlich auch allen Mitarbeitern im Team, Kunden besser zu verstehen. Nicht nur intern, sogar extern, in der Zusammenarbeit mit Freiberuflern oder auch später in Agentur Projekten, z.B. wenn eine Agentur für die Suchmaschinenoptimierung beauftragt wird und dementsprechend auch Kenntnisse zu der eigenen Zielgruppe haben muss um den Schreibstil dementsprechend anzupassen. Noch konkreter wird es z.B. bei Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken, hier spielt alles eine Rolle: Demographie, Interessen, Alter, Beziehungsstatus, Markenaffinität, offene und geheime Wünsche, geplante Ausgaben, ungeplante Ausgaben, usw.

Visualisierung: Kunden spezifizieren

Eine einfache Hilfe kann hier die Visualisierung auf einem Blatt Papier sein, mit Photoshop, InDesign oder einem anderen Programm. Z.b. ein A3 Papier oder eine PDF mit verschiedenen Fotos „der Person“, den Interessen, den Lieblingsmarken, den Zielen und Wünschen. Je nach Kundenkreis fertigt man sich so drei oder vier ideale Kunden, die dann vom ganzen Team verstanden werden können anhand der Analyse und Visualisierung. Je nachdem entwickelt sich die Ansprache im Marketing, das Wording in den Broschüren, die Fotos im Onlineshop und natürlich auch die Wahl der sozialen Netzwerke. Mode auf TikTok und Instagram oder erlebnisausflüge mit Hotelbuchung für Ehepaare in den besten Jahren, auf Facebook. Flyer verteilen im Stadtteil oder gezieltes Versenden von handschriftlichen Briefen?

Natürlich helfen die Kenntnisse über die Kunden nicht nur im Marketing und bei der Public Relations, für das Produkt sind sie ebenso wichtig. Aus den Erkenntnissen werden Verbesserungen vorgenommen. Physische Produkte werden ergonomisch verbessert, z.B. weil sich herausstellt, dass die Kunden sehr viel am Computer sitzen und dementsprechend eine weichere Auflagefläche brauchen, mit leichter Rundung. Digitale Produkte werden in ihrer Anwendung verbessert, z.B. durch einfache Sortierfunktionen, die dem Marketing Angestellten täglich ein paar Stunden Sortierarbeit sparen. Da in der Analyse außerdem festgestellt wurde, dass Ansprechpartner in der Regel mit über 100 Personen im Jahr kommunizieren und dementsprechend permanent neue Projekte zu koordinieren haben. Aufgrund der hohen Anzahl der Projekte, ist es sinnvoll eine Suchmaske zu bauen. Das wurde aufgrund der Kundenanalyse natürlich sofort gemacht. Natürlich orientiert sich jetzt auch die visuelle Ansprache an dem ausgewählten Kunden Segment. Stilvoll und minimalistisch oder laut und bunt? Je nach Analyse der Kunden werden die Variablen angepasst.

Moodbaord erstellen, Interessen und Gewohnheiten sammeln

Ein Moodboard ist deshalb für die Visualisierung der eigenen Kunden sehr praktisch. So wird die anonyme Zielgruppe plötzlich zur 37-jährigen Petra, die mit ihrem Mann und einem Kind zusammenlebt, vollzeit berufstätig ist und das Wochenende am liebsten mit Wellness und ihren Freundinnen verbringt. Jeden zweiten Sonntag besucht sie ihre Eltern und nimmt dafür eine längere Fahrt von 3 Stunden in Kauf. Auf dem Foto sieht man eine Person mit mittellangen braunen Haaren, grünen Augen und buschigen Augenbrauen.  Hallo Petra!

Neben Petra hängt Michael, 42 Jahre alt, in einer Beziehung, mit Kind, mag am liebsten Klettern und Segeln. Was würden Petra und Michael bevorzugen? Kommen die beiden gut mit dem Onlineshop klar? Sehen Sie die richtigen Bilder? Wenn Peter kurzsichtig ist, stimmt die Schriftgröße? Ist die Ansprache richtig? All das lässt sich nun viel genauer abschätzen, denn die Zielgruppe ist nicht mehr anonym sondern genau identifiziert. Was würde Michael sagen? Was würde Petra sagen? Und was wollen die beiden? Kommen wir zu Bedürfnissen, den kleinen Luxus im Alltag und den großen Träumen.

Der kleine Luxus im Alltag: Kunden abholen

Nicht nur die Meinung der beiden ist wichtig, sondern natürlich auch an deren Empfindungen und Emotionen.  In der Betriebswirtschaftslehre gehört auch das wieder zu den absoluten Grundlagen. Hier gibt es extrem viele Modelle und Theorien. von den Absoluten Grundbedürfnissen bis hin zur Selbstverwirklichung, Wo befindet sich Deine Zielgruppe in aktuellen Lebenssituation? Bedürfnisse und Wünsche stehen lang vor deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Menschen befriedigen mit dem kaufen Ihre Bedürfnisse, daran musst du denken. Dein Produkt muss nicht dir gefallen sondern es muss die Bedürfnisse des Kunden erfüllen. Von ganz grundsätzlichen Bedürfnissen wie dem „satt werden“ bis zu Bedürfnissen wie Anerkennung und dem Erwerb von Luxusgütern. Orientiere dich daran und gib deiner Geschäftsidee damit den Nutzen, der die Bedürfnisse deiner potentiellen Kunden erfüllt.

  • Welche Bedürfnisse werden die beiden haben?
  • Welchen kleinen Luxus gönnt man sich im Alltag?
  • Und wie verbringen sie eigentlich ihren Alltag?
  • Haben sie Träume die sie sich in diesem Jahr verwirklichen wollen (Familienurlaub im Sommer)?
  • Haben sie langfristige Träume die sie verwirklichen wollen (Eigenheim und Bausparen)?
  • Investieren sie Geld in ihre Kinder (Spielkonsole zu Weihnachten bis Privatuniversität)?

Kaufverhalten und Begegnungsmöglichkeiten

Wo und wann lassen sich Kunden am besten antreffen? Im Internet, direkt nach einer Suchanfrage, in den Ergebnissen durch Suchmaschinenoptimierung oder im Supermarkt, auf etwa 1,4 Meter Höhe, perfekt zum Greifen oder doch das lokale Geschäft, ein Restaurant im beliebten Stadtteil, sodass Laufkundschaft das Geschäft automatisch belebt. In puncto Kaufverhalten und Begegnungsmöglichkeiten lassen sich sehr viele Konzepte gestalten.

Begegnungsorte lassen sich aber auch schaffen, z.B. durch Veranstaltungen und Events. Von dem Tag der offenen Tür im Geschäft, bis hin zur Modenschau des Online-Händlers. Natürlich mit ausgesuchten Publikum (Kunden) und Influencern.

Zusätzlich gibt es Wege auf der eigenen Plattform, z.B. im Geschäft. Denken wir an den Supermarkt zurück, Regale werden genau positioniert, dass Kunden auf einen bestimmten Weg geführt werden. Natürlich werden auch Winkel kreiert, in denen man kurz verharren soll. Glänzende Fliesen vermitteln den Eindruck von “frisch gewischt” und lassen uns automatisch langsamer laufen. Dazu kommt die klassische Pick-Ware im Kassenbereich. Der Weg ist also optimiert. Genauso sollte es in jedem Online-Shops sein. Wie viele Klicks braucht der Kunde, bis er sein Produkt im Warenkorb hat und die Bezahlinformationen ausfüllt? Braucht der User dafür 12 Klicks oder nur 3 Klicks? Die Optimierung der Wege spielt also Online und Offline eine zentrale Rolle und sollte deshalb auch in deiner Konzeption und Planung bereits im Vorfeld mitbedacht werden.

Wie werden die Kunden optimal erreicht?

Beim Thema Bedürfnisse und Grundbedürfnisse erkennt man auch schnell, dass es natürlich nicht tausende von Möglichkeiten gibt, diese zu erfüllen. Dementsprechend versuchen viele ein Geschäftsmodell, sich im Markt um diese wenigen Bedürfnisse zu etablieren. Die Konkurrenz steht vor der Tür.

Wie unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz?

Produkt trifft Konkurrenz: Nutzen, Innovation und Unterschied

Dein Produkt hat es geschafft und steht im direkten Wettbewerb mit der Konkurrenz: Im Supermarktregal, im Onlinehandel oder in der Suchmaschine. Der nächste Schritt ist also nun, die Unterschiede zur Konkurrenz herauszuarbeiten. Wie schon zuvor erwähnt, muss das Rad nicht neu erfunden werden. Geschäftsideen können auch durch kleine Innovationen entstehen. Ein neuer Nutzen, ein kleiner Unterschied, ein winziges Detail. Manchmal reicht es auch ein klassisches Geschäftsmodell mit Onlineshop auszustatten, Stichwort Getränke Online Handel, fertig.

Die einzelnen Unterschiede müssen dabei aber so konkret wie möglich ausgearbeitet sein. Gleichzeitig müssen sie so kurz wie möglich gefasst sein. Einfache Aussagen wie “unser Produkt ist besser” überzeugen niemanden. Aussagen wie “unser Shop macht das Produkt zum ersten Mal für alle zugänglich”, viel besser. Es braucht also einen konkreten Nutzen, einen konkreten Unterschied im Vergleich zur Konkurrenz. Sei es die Erreichbarkeit durch digitalen Handel oder die Revolution eines klassischen Produkts wie der Hundeleine mit Klicksystem.

Genauso wie beim USP, der Unique-Selling-Proposition, das heißt, den zentralen Verkaufsargument, geht es auch hier darum alles so kurz wie möglich zusammenzufassen, am besten in 1 bis 4 Stichpunkten   in der kürzesten Form.

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