Клиенты, покупательское поведение и конкуренция — Самозанятость №5

Клиенты, покупательское поведение и конкуренция — Предположим теперь: Бизнес-модель создана, базовая структура продумана, финансирование обеспечено, продукты произведены, будь то программное обеспечение или экстрасенсы, дистрибуция готова, к кому теперь обращаться? Знайте своих клиентов. Их интересы, желания и потребности являются абсолютной основой в управлении бизнесом.

Понимание клиентов: Потребности, желания и демографические данные

Всегда полезно задавать себе эти вопросы:

• Как зовут вашего клиента?
• Чем он или она занимается в свободное время?
• Какова ситуация в семье?
• Кем он или она работает?
• На какой машине он или она будет ездить?
• В каком районе города он или она живет, в базовом или элитном?
• Какова ситуация с жильем, 40 квадратных метров в центре города или 200 квадратных метров собственного дома в деревне?
• Какие предметы домашнего обихода есть у человека, от мебели до украшений?
• Например, отношение к жизни?
• Сколько времени он или она проводит на работе и сколько с семьей?
• Каковы мечты и цели человека?
• Любит ли она или он спорт и автомобили или предпочитает политику и бизнес?
• Каким доходом он или она располагает в месяц?
• Сколько он или она тратит на семью, а сколько на себя?
• Насколько обширными и длинными могут стать эти вопросы в конкретном анализе?

Чем больше вы знаете человека, тем лучше. Но это помогает не только вам, но и, конечно, всем сотрудникам в команде лучше понимать клиентов. Не только внутри компании, но и за ее пределами, при работе с внештатными сотрудниками или позже в проектах агентств, например, когда агентству поручают поисковую оптимизацию, и поэтому оно должно знать свою целевую группу, чтобы соответствующим образом адаптировать стиль письма. Это становится еще более конкретным, например, с рекламой в социальных сетях, здесь играет роль все: демография, интересы, возраст, статус отношений, привязанность к бренду, открытые и тайные желания, запланированные траты, незапланированные траты и т.д.

Визуализация: Укажите клиентов

Простой помощью здесь может стать визуализация на листе бумаги, с помощью Photoshop, InDesign или другой программы. Например, бумага формата А3 или PDF с различными фотографиями «человека», его интересов, любимых брендов, целей и желаний. В зависимости от клиентуры, создаются три или четыре идеальных клиента, которые затем могут быть поняты всей командой на основе анализа и визуализации. В зависимости от этого разрабатывается маркетинговый подход, формулировки в брошюрах, фотографии в интернет-магазине и, конечно, выбор социальных сетей. Мода на TikTok и Instagram или приключенческие поездки с бронированием отелей для пар в самом расцвете сил — на Facebook. Распространение листовок в округе или адресная рассылка рукописных писем?

Конечно, знания о клиентах не только помогают в маркетинге и связях с общественностью, для продукта они не менее важны. На основе полученных результатов вносятся улучшения. Физические изделия улучшаются с точки зрения эргономики, например, потому что выясняется, что клиенты много сидят за компьютером и, соответственно, нуждаются в более мягкой опорной поверхности, с небольшим изгибом. Цифровые продукты улучшаются в использовании, например, благодаря простым функциям сортировки, которые экономят сотруднику отдела маркетинга несколько часов работы по сортировке каждый день. Также в ходе анализа было установлено, что контактные лица обычно общаются более чем со 100 людьми в год и, соответственно, вынуждены постоянно координировать новые проекты. В связи с большим количеством проектов имеет смысл построить маску поиска. Разумеется, это было сделано немедленно на основе анализа клиентов. Разумеется, визуальный адрес теперь также ориентирован на выбранный сегмент потребителей. Стильный и минималистичный или громкий и красочный? В зависимости от анализа клиентов, переменные адаптируются.

Создавайте moodbaord, собирайте интересы и привычки

Поэтому доска настроений очень удобна для визуализации собственных клиентов. Таким образом, анонимная целевая группа вдруг превращается в 37-летнюю Петру, которая живет с мужем и ребенком, работает полный рабочий день и предпочитает проводить выходные с велнесом и подружками. Каждое второе воскресенье она навещает своих родителей и соглашается на более длительную поездку — 3 часа, чтобы сделать это. На фотографии изображен человек с каштановыми волосами средней длины, зелеными глазами и кустистыми бровями. Привет, Петра!

Рядом с Петрой висит Майкл, 42 года, в отношениях, с ребенком, больше всего любит скалолазание и парусный спорт. Что бы предпочли Петра и Майкл? Хорошо ли они ладят с интернет-магазином? Видят ли они правильные картины? Если у Петра близорукость, правильно ли выбран размер шрифта? Правильно ли указан адрес? Все это теперь можно оценить гораздо точнее, поскольку целевая группа больше не анонимна, а точно определена. Что бы сказал Майкл? Что бы сказала Петра? И чего они хотят? Давайте перейдем к потребностям, маленьким роскошествам в повседневной жизни и большим мечтам.

Маленькая роскошь в повседневной жизни: подбирать клиентов

Важно не только их мнение, но и, конечно, их чувства и эмоции. В деловом администрировании это также относится к абсолютным основам. Здесь существует огромное количество моделей и теорий. от абсолютных базовых потребностей до самореализации, Где находится ваша целевая группа в текущей жизненной ситуации? Потребности и желания появляются задолго до вашего продукта или услуги. Люди удовлетворяют свои потребности, покупая, вы должны об этом думать. Ваш продукт не должен нравиться вам, он должен удовлетворять потребности клиента. От самых базовых потребностей, таких как «насытиться», до таких потребностей, как признание и покупка предметов роскоши. Ориентируйтесь на это и придайте своей бизнес-идее ту пользу, которая удовлетворит потребности ваших потенциальных клиентов.

• Какие у них будут потребности?
• Какие маленькие роскошества вы позволяете себе в повседневной жизни?
• А как они на самом деле проводят свою повседневную жизнь?
• Есть ли у вас мечты, которые вы хотите осуществить в этом году (семейный отпуск летом)?
• Есть ли у вас долгосрочные мечты, которые вы хотите осуществить (владение домом и создание сбережений)?
• Вкладывают ли они деньги в своих детей (игровая приставка на Рождество, частный университет)?

Покупательское поведение и возможности для встреч

Где и когда лучше всего встречать клиентов? В Интернете, непосредственно после поискового запроса, в результатах с помощью оптимизации поисковых систем или в супермаркете, на высоте около 1,4 метра, идеально для захвата, или в местном магазине, ресторане в популярной части города, чтобы приходящие клиенты автоматически оживляли магазин. С точки зрения покупательского поведения и возможностей для встреч можно разработать множество концепций.

Однако места для встреч также могут быть созданы, например, посредством мероприятий. От дня открытых дверей в магазине до показа мод интернет-магазина. Конечно, с выбранной аудиторией (клиентами) и влиятельными лицами.

Кроме того, существуют пути на собственной платформе, например, в магазине. Давайте вспомним супермаркет, где полки расположены именно так, чтобы покупатели шли по определенному пути. Конечно, создаются и углы, где люди должны сделать паузу. Блестящая плитка производит впечатление «свежевымытой» и автоматически заставляет нас идти медленнее. Кроме того, в прикассовой зоне есть классические товары для выбора. Таким образом, путь оптимизируется. Это должно быть одинаково во всех интернет-магазинах. Сколько кликов нужно сделать покупателю, пока он не положит товар в корзину и не заполнит платежную информацию? Нужно ли пользователю 12 кликов или только 3 клика? Оптимизация путей играет центральную роль в онлайне и офлайне, поэтому ее также следует учитывать в вашей концепции и планировать заранее.

Как наилучшим образом привлечь клиентов?

Говоря о потребностях и основных желаниях, человек также быстро понимает, что существуют, конечно же, не тысячи способов их удовлетворения. Соответственно, многие пытаются создать бизнес-модель, чтобы утвердиться на рынке вокруг этих нескольких потребностей. Конкуренция не за горами.

Как вы отличаете себя от конкурентов?

Продукт встречается с конкурентом: выгода, инновации и разница

Ваш продукт добрался до цели и находится в прямой конкуренции с конкурентами: на полке супермаркета, в интернет-магазинах или в поисковой системе. Поэтому следующим шагом будет разработка отличий от конкурентов. Как уже говорилось, колесо не нужно изобретать заново. Бизнес-идеи также могут возникать из небольших инноваций. Новое преимущество, небольшое отличие, крошечная деталь. Иногда достаточно оснастить классическую бизнес-модель интернет-магазином, ключевое слово drinks online trade, готово.

Однако индивидуальные различия должны быть проработаны как можно конкретнее. В то же время они должны быть максимально краткими. Простые заявления типа «наш продукт лучше» никого не убеждают. Заявления типа «наш магазин впервые делает товар доступным для всех», гораздо лучше. Поэтому необходимо конкретное преимущество, конкретное отличие от конкурентов. Будь то доступность через цифровую торговлю или революция классического продукта, такого как собачий поводок с системой кликов.

Как и в случае с USP, Unique-Selling-Proposition, т.е. центральным торговым предложением, здесь также необходимо изложить все как можно более кратко, предпочтительно от 1 до 4 ключевых пунктов в максимально сжатой форме.