Стратегия ценообразования: высокие или низкие цены? — Сделай сам #6

Стратегия ценообразования — Существуют целые книги на тему ценообразования. Почему, зачем и почему? На самом деле, ценообразование имеет решающее значение на рынке, для конкуренции и клиентов. Маленькие цены, большие объемы или большие цены и маленькие объемы? Возможно, даже большие цены и большие объемы, а также один из крупнейших в мире производителей смартфонов. Может быть, даже небольшие цены в небольших количествах, как и в магазине декораций в вашем районе.

Модели ценообразования: Высокие или низкие цены?

В зависимости от бизнес-модели возникают индивидуальные преимущества и недостатки, а также возможности и риски, которые должны быть письменно отмечены в бизнес-плане, но и в принципе мысленно.

Низкие цены: Преимущества и недостатки

Низкие цены имеют преимущество массового бизнеса, так же как дешевая туалетная бумага, батончик хлопьев, прохладительный напиток или даже стеклоочиститель. Недостаток: если дистрибьюторские структуры не организованы достаточно крупно, это быстро превращается в минус бизнес, особенно с физическими товарами, где кроется риск. В то же время риск того, что придется много продавать, наоборот, является большой возможностью. Как только вы выйдете на массовый рынок и закрепите свой продукт в сознании людей, они будут возвращаться к нему снова и снова. Не раз в год или раз в жизни, а каждую неделю или даже каждый день.

Высокие цены: Преимущества и недостатки

При высоких ценах есть неоспоримое преимущество: работа не очень интенсивна по сравнению с доходами. Например, если вы представляете более дорогие права на использование или продаете дорогой продукт, у вас обычно будет меньшее количество клиентов, чем у продуктов массового рынка. Соответственно, объем работы, связанный с логистикой, закупками, продажами, маркетингом, персоналом и многими другими факторами, является управляемым. В управляющих компаниях иногда работают всего два-три человека, но оборот все равно составляет семизначную цифру или даже выше. Это было бы невозможно с таким продуктом, как носовые платки, в таких масштабах (расходы, персонал, логистика и т.д.). Продукты нужно производить, их нужно перевозить, хранить, распаковывать и переупаковывать. Кроме того, существуют возвраты и, конечно, соответствующий персонал, необходимый для соответствующей работы. Небольшие усилия, высокая доходность — явное преимущество стратегии высоких цен.

Недостаток очевиден: если вы не достигли состоятельной клиентуры, вы вложили много средств и в итоге ничего не продали. После создания структур для этой ценовой стратегии вряд ли возможно изменить ценовую стратегию (стать дешевым) в текущем бизнесе. Если производители недорогих товаров могут время от времени выпускать эксклюзивные продукты, например, сотрудничать со знаменитостями, то компаниям с высокими ценами сложно выводить на рынок недорогие товары. В конце концов, состоятельные клиенты и покупатели ожидают эксклюзивного имиджа бренда. Если «каждый может себе это позволить», бренд быстро перестает быть модным. Если вы представите себя как эксклюзивный бренд на рынках скидок (вдали от больших звезд) или внезапно примете стратегию низких цен, вы потеряете узнаваемость и имидж.

Стратегические условия и скидки

Помимо фиксированной цены на товар или фиксированной цены на услугу, существует множество переменных цен, от условий для постоянных клиентов до вводных цен и, конечно, специальных скидочных акций. Какой стратегии ценообразования вы придерживаетесь, чтобы завоевать клиентов и удержать их?

Привлечение новых клиентов

Ввод новых продуктов обычно связан со специальным снижением цен, чтобы заманить первых покупателей: loss-leader предложения. Это разумная стратегия, поскольку она, по крайней мере, дает вам ценовое преимущество перед конкурентами. Поскольку вначале затраты не так высоки, например, из-за низкой зарплаты менеджера, эти преимущества в стоимости, конечно, могут быть переданы клиенту. Но такие условия важны не только для новых клиентов, постоянным клиентам также стоит обратить внимание на привлекательные предложения. Если клиент бронирует чаще, он приносит своей компании не только оборот, но, прежде всего, надежный оборот. Это преимущество для вас при планировании, но также преимущество для банков и инвесторов.

Вычисляемые переменные

Рассчитываемые размеры, значительно облегчают ведение бизнеса и, конечно же, планирование и принятие решений. Поэтому постоянных клиентов или клиентов, которые покупают очень большие объемы, всегда следует благодарить скидками и условиями. Беспроигрышная ситуация, потому что благодаря объединенному бизнесу у вас меньше работы и рисков неплатежей.