Preisstrategie: Hohe oder niedrige Preise? – Selbstständig machen #6

Preisstrategie – Über das Thema Pricing gibt es ganze Bücher. Warum, wieso und weshalb? Tatsächlich ist das Pricing entscheidend im Markt, für Wettbewerb und Kunden. Kleine Preise, große Mengen oder große Preise und kleine Mengen? Vielleicht sogar große Preise und große Mengen, sowie einer der weltgrößten Smartphone-Hersteller. Vielleicht auch kleine Preise in kleinen Mengen, sowie der Dekorationsladen in deinem Viertel.

Preismodelle: Hohe oder niedrige Preise?

Je nach Geschäftsmodell, entstehen individuelle Vorteile und Nachteile aber auch Chancen und Risiken, die im Businessplan schriftlich aber auch prinzipiell gedanklich Notiert werden müssen.

Niedrige Preise: Vorteile und Nachteile

Low Pricing hat den Vorteil von Massengeschäft, sowie das günstige Toilettenpapier, der Müsliriegel, das Erfrischungsgetränk oder auch der Scheibenwischer. Der Nachteil: wenn die Vertriebsstrukturen nicht groß genug organisiert sind, wird es schnell zu Minusgeschäft, besonders mit physischen Produkten, worin das Risiko liegt. Gleichzeitig ist das Risiko, viel verkaufen zu müssen im Umkehrschluss die große Chance. Wenn du dir den Massenmarkt einmal erschließt und dein Produkt in den Köpfen der Menschen hast, greifen sie immer wieder darauf zurück. Nicht nur einmal im Jahr oder einmal im Leben, jede Woche oder sogar jeden Tag.

Hohe Preise: Vorteile und Nachteile

Im High Pricing ergibt sich der unschlagbare Vorteil, dass die Arbeit wenig intensiv ist im Vergleich zum Ertrag. Wer z.B. teurere Nutzungsrechte vertritt oder ein teures Produkt verkauft, der wird in der Regel eine kleinere Menge an Kunden haben, als Produkte im Massengeschäft. Dementsprechend ist der Aufwand, der sich um Logistik, Einkauf, Verkauf, Marketing, Personal und viele andere Faktoren ergibt überschaubar. Managements arbeiten teilweise nur mit zwei oder drei Personen, die Umsätze sind dennoch siebenstellig oder noch höher. Das wäre mit einem Produkt wie etwa Taschentüchern in dieser Größenordnung (Aufwand, Personal, Logistik, etc.) nicht möglich. Produkte müssen produziert werden, sie müssen transportiert werden, sie müssen gelagert werden, sie müssen entpackt werden und wieder verpackt. Dazu kommen Rücknahmen, natürlich auch das entsprechende Personal, das für die entsprechende Arbeit benötigt wird. Wenig Aufwand, hoher Ertrag, ein klarer Vorteil für die High Pricing Strategie.

Der Nachteil liegt auf der Hand, wer die zahlungskräftige Klientel nicht erreicht, der hat viel investiert und am Ende nichts verkauft. Wenn die Strukturen für diese Preisstrategie erst einmal geschaffen sind, ist es im laufenden Geschäft kaum möglich, die Preisstrategie zu ändern (günstig zu werden). Während günstige Hersteller auch einmal exklusive Produkte herausbringen können, z.B. die Zusammenarbeit mit prominenten Personen, ist es für hochpreisige Unternehmen schwierig günstige Produkte auf den Markt zu bringen. Die zahlungskräftige Klientel und Kundschaft erwartet schließlich ein exklusives Markenbild. Wenn es sich “jeder leisten kann” ist die Marke schnell nicht mehr angesagt. Wer sich als exklusive Marke in Discountmärkten präsentiert (abseits der großen Stars) oder plötzlich eine Niedrigpreisstrategie fährt, der verliert an Anerkennung und Image.

Strategische Konditionen und Rabatte

Neben dem festen Produktpreis oder den festen Preis für die Dienstleistung gibt es natürlich noch viele variable Preise, von Konditionen für Stammkunden bis hin zu Einführungspreise und natürlich besonderen Rabattaktionen. Welche Preisstrategie verfolgst du um Kunden zu gewinnen und um Kunden zu halten?

Lockangebote für Neukunden

Einführungen sind meist mit besonderen Preisnachlässen verbunden, um die ersten Kunden zu locken: Lockangebote. Eine sinnvolle Strategie, denn so hat man gegenüber der Konkurrenz zumindest schon einmal den Preisvorteil. Dadurch dass die Kosten am Anfang nicht so hoch sind, z.B. durch ein geringes Geschäftsführergehalt, lassen sich diese Kostenvorteile natürlich an den Kunden weitergeben. Sehr wichtig sind solche Konditionen aber nicht nur für deine Neukunden, auch deine Stammkunden sollten mit attraktiven Angeboten berücksichtigt werden. Wenn ein Kunde häufiger bucht, bringt er seinem Unternehmen nicht nur Umsatz, sondern vor allem zuverlässigen Umsatz. Ein Vorteil für dich in der Planung aber auch ein Vorteil für Kredite Banken und für Investoren.

Kalkulierbare Größen

Kalkulierbare Größen, machen das Geschäft wesentlich einfacher und natürlich auch Planungen und Entscheidungen. Deshalb sollte Stammkunden oder auch Kunden, die sehr große Mengen abnehmen, stets mit Rabatten und Konditionen gedankt werden. Eine Win-Win-Situation, denn durch die gebündelten Geschäfte hast du auch weniger Arbeit und Risiken von Zahlungsausfällen.

0 Kommentare

Hinterlasse ein Kommentar

An der Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.