Clienti, comportamento d’acquisto e concorrenza – Lavoro autonomo #5

Clienti, comportamento d’acquisto e concorrenza – Supponiamo ora: Il modello di business è a posto, la struttura di base è pensata, il finanziamento è assicurato, i prodotti sono prodotti, sia software che psichici, la distribuzione è pronta, a chi ti rivolgi ora? Conoscere i propri clienti. I loro interessi, desideri e bisogni sono la base assoluta nella gestione degli affari.

Capire i clienti: Bisogni, desideri e demografia

È sempre utile porsi queste domande:

• Come si chiama il suo cliente?
• Cosa fa lui o lei nel suo tempo libero?
• Qual è la situazione familiare?
• Che lavoro fa?
• Che macchina guiderebbe lui o lei?
• In che parte della città vive lui o lei, di base o di lusso?
• Qual è la situazione abitativa, 40 metri quadrati in centro città o 200 metri quadrati di casa propria in campagna?
• Quali sono i beni di casa della persona, dai mobili alle decorazioni?
• Come il suo atteggiamento verso la vita?
• Quanto tempo passa al lavoro e quanto con la famiglia?
• Quali sono i sogni e gli obiettivi della persona?
• Le piacciono lo sport e le macchine o preferisce la politica e gli affari?
• Quanto reddito è disponibile per lui o lei al mese?
• Quanto spende per la famiglia e quanto per se stesso?
• Quanto estese e lunghe possono diventare queste domande nell’analisi concreta?

Più si conosce la persona, meglio è. Ma aiuta non solo te stesso, ma naturalmente anche tutti i dipendenti del team a capire meglio i clienti. Non solo internamente, anche esternamente, quando si lavora con i freelance o più tardi in progetti di agenzia, ad esempio quando un’agenzia viene incaricata dell’ottimizzazione dei motori di ricerca e deve quindi avere anche la conoscenza del proprio gruppo target per adattare lo stile di scrittura di conseguenza. Diventa ancora più concreto, per esempio, con le pubblicità nelle reti sociali, qui tutto gioca un ruolo: demografia, interessi, età, stato di relazione, affinità di marca, desideri aperti e segreti, spesa pianificata, spesa non pianificata, ecc.

Visualizzazione: Specificare i clienti

Un semplice aiuto qui può essere la visualizzazione su un foglio di carta, con Photoshop, InDesign o un altro programma. Per esempio un foglio A3 o un PDF con varie foto della “persona”, gli interessi, le marche preferite, gli obiettivi e i desideri. A seconda della clientela, si creano tre o quattro clienti ideali, che possono poi essere compresi da tutto il team sulla base dell’analisi e della visualizzazione. In base a questo, si sviluppano l’approccio di marketing, la formulazione nelle brochure, le foto nel negozio online e, naturalmente, la scelta dei social network. La moda su TikTok e Instagram o i viaggi d’avventura con prenotazioni di hotel per coppie nel fiore degli anni, su Facebook. Distribuzione di volantini nel distretto o invio mirato di lettere scritte a mano?

Naturalmente, la conoscenza dei clienti non aiuta solo nel marketing e nelle relazioni pubbliche, per il prodotto sono altrettanto importanti. I miglioramenti sono fatti a partire dai risultati. I prodotti fisici sono migliorati dal punto di vista ergonomico, ad esempio perché si è scoperto che i clienti stanno molto seduti al computer e di conseguenza hanno bisogno di una superficie di appoggio più morbida, con una leggera curva. I prodotti digitali sono migliorati nel loro uso, per esempio con semplici funzioni di smistamento, che fanno risparmiare all’impiegato del marketing alcune ore di lavoro di smistamento ogni giorno. Come è stato anche trovato nell’analisi che le persone di contatto di solito comunicano con più di 100 persone all’anno e di conseguenza devono coordinare nuovi progetti in modo permanente. A causa dell’alto numero di progetti, ha senso costruire una maschera di ricerca. Questo è stato ovviamente fatto immediatamente in base all’analisi dei clienti. Naturalmente, l’indirizzo visivo è ora anche orientato al segmento di clienti selezionato. Elegante e minimalista o chiassoso e colorato? A seconda dell’analisi dei clienti, le variabili vengono adattate.

Creare moodbaord, raccogliere interessi e abitudini

Un mood board è quindi molto pratico per visualizzare i propri clienti. Così, il target anonimo diventa improvvisamente Petra, 37 anni, che vive con suo marito e un bambino, lavora a tempo pieno e preferisce passare il fine settimana con il benessere e le sue amiche. Ogni seconda domenica va a trovare i suoi genitori e accetta un viaggio più lungo di 3 ore per farlo. La foto mostra una persona con capelli castani di media lunghezza, occhi verdi e sopracciglia folte. Ciao Petra!

Accanto a Petra si blocca Michael, 42 anni, in una relazione, con un bambino, ama l’arrampicata e la vela più. Cosa preferirebbero Petra e Michael? Vanno d’accordo con il negozio online? Vedono le immagini giuste? Se Peter è miope, la dimensione del carattere è giusta? L’indirizzo è corretto? Tutto questo ora può essere valutato molto più accuratamente, perché il gruppo target non è più anonimo ma identificato con precisione. Cosa direbbe Michael? Cosa direbbe Petra? E cosa vogliono? Passiamo ai bisogni, ai piccoli lussi della vita quotidiana e ai grandi sogni.

Il piccolo lusso nella vita quotidiana: raccogliere i clienti

Non solo la loro opinione è importante, ma naturalmente anche i loro sentimenti ed emozioni. Nell’economia aziendale, anche questo appartiene di nuovo alle basi assolute. Qui ci sono moltissimi modelli e teorie. dai bisogni fondamentali assoluti all’autorealizzazione, Dov’è il tuo gruppo target nella situazione di vita attuale? I bisogni e i desideri vengono molto prima del vostro prodotto o servizio. La gente soddisfa i propri bisogni comprando, bisogna pensare a questo. Il tuo prodotto non deve piacere a te, deve soddisfare i bisogni del cliente. Da bisogni molto elementari come “saziarsi” a bisogni come il riconoscimento e l’acquisto di beni di lusso. Orientati su questo e dai alla tua idea di business il beneficio che soddisfa i bisogni dei tuoi potenziali clienti.

• Quali esigenze avranno?
• Quali piccoli lussi si concede nella vita quotidiana?
• E come passano effettivamente la loro vita quotidiana?
• Hai qualche sogno che vuoi realizzare quest’anno (vacanze in famiglia in estate)?
• Hai dei sogni a lungo termine che vuoi realizzare (la proprietà di una casa e la costruzione di risparmi)?
• Investono soldi nei loro figli (console di gioco per Natale, università privata)?

Comportamento d’acquisto e opportunità d’incontro

Dove e quando si incontrano meglio i clienti? Su Internet, direttamente dopo una query di ricerca, nei risultati attraverso l’ottimizzazione dei motori di ricerca o nel supermercato, ad un’altezza di circa 1,4 metri, perfetto per afferrare, o il negozio locale, un ristorante in una zona popolare della città, in modo che i clienti walk-in animino automaticamente il negozio. In termini di comportamento d’acquisto e opportunità d’incontro, si possono disegnare molti concetti.

Tuttavia, i luoghi di incontro possono anche essere creati, ad esempio attraverso eventi. Dall’open day nel negozio, alla sfilata di moda del rivenditore online. Naturalmente con un pubblico selezionato (clienti) e influencer.

Inoltre, ci sono percorsi sulla propria piattaforma, ad esempio nel negozio. Ripensiamo al supermercato, gli scaffali sono posizionati proprio perché i clienti siano condotti su un certo percorso. Naturalmente, si creano anche angoli in cui si suppone che la gente si fermi per un momento. Le piastrelle lucide danno l’impressione di “appena lavate” e ci fanno automaticamente camminare più lentamente. Inoltre, ci sono le classiche merci da prelevare nella zona della cassa. Quindi il percorso è ottimizzato. Dovrebbe essere lo stesso in ogni negozio online. Di quanti click ha bisogno il cliente finché non ha il suo prodotto nel carrello e compila le informazioni per il pagamento? L’utente ha bisogno di 12 clic o solo di 3 clic? L’ottimizzazione dei percorsi gioca un ruolo centrale online e offline e dovrebbe quindi essere considerato anche nella vostra concezione e pianificazione in anticipo.

Come si possono raggiungere i clienti nel miglior modo possibile?

Sul tema dei bisogni e dei desideri di base, ci si rende anche subito conto che non ci sono, ovviamente, migliaia di modi per soddisfarli. Di conseguenza, molti tentano un modello di business per affermarsi sul mercato intorno a queste poche esigenze. La concorrenza è proprio dietro l’angolo.

Come ti differenzi dalla concorrenza?

Il prodotto incontra la concorrenza: beneficio, innovazione e differenza

Il tuo prodotto ce l’ha fatta ed è in concorrenza diretta con la concorrenza: sullo scaffale del supermercato, nella vendita online o nel motore di ricerca. Quindi il passo successivo è quello di elaborare le differenze con la concorrenza. Come detto prima, la ruota non deve essere reinventata. Le idee di business possono venire anche da piccole innovazioni. Un nuovo beneficio, una piccola differenza, un piccolo dettaglio. A volte è sufficiente dotare un modello di business classico di un negozio online, la parola chiave beve il commercio online, fatto.

Tuttavia, le differenze individuali devono essere elaborate nel modo più concreto possibile. Allo stesso tempo, devono essere il più brevi possibile. Semplici affermazioni come “il nostro prodotto è migliore” non convincono nessuno. Dichiarazioni come “il nostro negozio rende il prodotto accessibile a tutti per la prima volta”, molto meglio. Quindi ha bisogno di un beneficio concreto, una differenza concreta rispetto alla concorrenza. Che sia l’accessibilità attraverso il commercio digitale o la rivoluzione di un prodotto classico come il guinzaglio per cani con sistema a click.

Proprio come con la USP, la Unique-Selling-Proposition, cioè il punto centrale di vendita, si tratta anche di riassumere tutto il più brevemente possibile, preferibilmente in 1 a 4 punti chiave nella forma più breve possibile.