Vendite e pubblicità: qual è il costo del successo? – Diventare lavoratore autonomo #7

Vendite e pubblicità – trovare dei partner nelle vendite rende tutto più facile. Perché uno dei problemi principali all’inizio di un’impresa è sempre la rete per vendere i prodotti. Ecco perché le persone che hanno già una conoscenza del settore hanno un vantaggio strategico, ad esempio un venditore che è già stato nel business delle lampade all’ingrosso per dieci anni. Se poi vende un prodotto simile, con il suo marchio, ha direttamente i contatti giusti per la vendita. Ancora più importante, per l’acquisto! Dal materiale alla produzione alla vendita, tutto è risolto. Entrare in strutture esistenti, come grossisti o reti di distribuzione, accelera l’intero processo di espansione.

Partner di vendita e logistica: i conti chiave

Soprattutto convincere i clienti che già comprano da un’altra azienda è una grande sfida. Soprattutto se i clienti sono soddisfatti del prodotto del concorrente.

• Come si fa a farli in camicia?
• Per il prezzo?
• Sul miglioramento del prodotto?
• Sulla qualità superiore?

Lista all’ingrosso per più vendite

Mettere un piede nella porta qui, con un prodotto nuovo, quasi paragonabile, è molto difficile per le nuove aziende. Dallo spazio sullo scaffale del supermercato, all’elenco presso il grossista o anche al posizionamento nel motore di ricerca. Le reti aiutano a costruire la portata più velocemente e hanno già i giusti trigger per convincere i clienti di un nuovo prodotto. Attraverso la conoscenza del settore, l’esperienza ma anche una lunga cooperazione e con l’acquirente o il venditore.

I grossisti e le reti di distribuzione sono particolarmente interessanti per molte start-up. I grossisti sono l’anello di congiunzione tra i produttori e il commercio al dettaglio o il commercio stazionario. Ottenere un annuncio qui ti avvicina immediatamente a molti rivenditori che comprano dal mercato all’ingrosso. Il secondo modo intelligente è attraverso i distributori che si occupano dell’ingresso nei sistemi. Dalla classica agenzia di PR ai distributori online, ad esempio per la musica o anche le grandi reti come Amazon, dove ci si può registrare come rivenditore.

Distribuzione digitale dei prodotti

Un esempio pratico è il marketing musicale. In una notte, una canzone deve essere online su 20, 30 piattaforme diverse di diversi paesi. Gestire tutto questo da solo è un grande compito. È per questo che ci sono distributori che si occupano dell’intera lista di prodotti, in questo caso i brani musicali. Così i grossisti e i distributori ti tolgono un sacco di lavoro, che tu, come fondatore, puoi a tua volta mettere in modo redditizio nel tuo core business.

Fulfillment per la logistica

Suggerimento. Non solo la distribuzione può essere esternalizzata, ma anche la gestione del magazzino. Le cosiddette fulfillment companies (società di logistica o anche Amazon) si occupano dello stoccaggio, della spedizione e dei resi. Infatti, oggi puoi esternalizzare tutta la tua logistica. La parola magica in una ricerca su Google è “adempimento”. Se vuoi fare un ulteriore passo avanti e combinare il commercio all’ingrosso con la logistica o l’adempimento, dovresti cercare su Google “Amazon FBA” qualche volta. Questo servizio combina la struttura di un grossista con i servizi di un fornitore di logistica di adempimento. Due vantaggi imbattibili che si uniscono. Da un lato, l’intera distribuzione è presa quasi automaticamente da Amazon, attraverso milioni di visitatori ogni giorno, solo in questo paese. D’altra parte, l’intera logistica, dalla spedizione alla restituzione, è gestita da Amazon.

La logistica intelligente e i canali di distribuzione possono risparmiare molte ore di lavoro del personale. Il tempo recuperato può a sua volta essere investito con profitto in altre aree, per esempio nella pubblicità, online e offline.

Pubblicità: canali online e offline

Quale concetto di media e quale media mix è più redditizio per te o per la tua idea di business? Tra flyer marketing, consulenza telefonica, campagne di affissione, pubblicità in TV, guerrilla marketing e Facebook ads contro mondi. Se puoi permetterti tutto, congratulazioni! Tuttavia, di solito bisogna scegliere alcuni dei canali di marketing o dei media. In particolare, la questione dell’offline o dell’online gioca un ruolo centrale nella ricerca della strategia. Per alcune aziende vale assolutamente la pena di fare pubblicità a livello locale, ad esempio per una catena di fast food. Naturalmente, il marchio ombrello è anche crossmediale, ma il singolo affiliato di solito rimane entro un raggio di 500 metri.

Decidere il giusto canale pubblicitario può far risparmiare molti soldi. Se non si presta attenzione al giusto media mix in anticipo, si perdono soldi. Soprattutto nella fase iniziale, la perdita di capitale è ovviamente molto sensibile. Una singola campagna City Light, sicuramente conoscete le colonne illuminate in ogni centro città, costa facilmente 25.000 euro per una settimana nella grande città. La campagna è ben piazzata o sarebbe stato meglio affidarsi alla pubblicità su Facebook? Se iniziate con 50.000 o 100.000 euro di capitale, raggiungerete rapidamente i vostri limiti se prendete la decisione sbagliata.

Eppure, non c’è modo di evitarlo, hai bisogno dell’attenzione della gente per attirare i clienti.

Comunicato stampa – ne vale la pena?

Parafraserò solo molto brevemente questo punto, perché pochissimi beneficeranno in qualche modo del comunicato stampa. Più del 99% dei comunicati stampa inviati non vengono raccolti da un solo mezzo affidabile.

I comunicati stampa sono utili in due casi: Stai progettando qualcosa di spettacolare! Avete un artista di fama mondiale che camminerà su una corda tesa tra la cattedrale di Colonia? Cuoci la pizza più grande del mondo con un diametro totale di 20 metri? Siete riusciti ad avere un ex artista numero uno come personaggio pubblicitario divertente per i vostri spot televisivi? Tutto questo sarà molto probabilmente abbastanza spettacolare da essere ripreso dai media, tutto il resto no. Oltre il 99% di tutti i comunicati stampa delle start up sono completamente inutili. Perché? Gli inserimenti nei media sono estremamente rari e di conseguenza costosi. O la storia è incredibilmente spettacolare o lo spazio pubblicitario è incredibilmente ben pagato. Se vuoi farcela come marchio esclusivo in uno dei format televisivi o in una delle riviste rinomate, incontrerai un tempo di trasmissione estremamente limitato e team editoriali limitati.

Chi per esempio fa una nuova collezione di gioielli, per essa davvero una A-Celebrity ha vinto, non ha di gran lunga alcuna garanzia sul posizionamento. Perché di solito c’è sicuramente un marchio più grande e più noto che ha anche firmato la crème de la crème delle celebrità e porta anche la propria rilevanza e il top è ancora un evento ben finanziato con altre A-celebrità. Cosa sta facendo il marchio XY con la persona XY in questo momento? Se vuoi farcela come start up nella stampa, sarà difficile.

Suggerimento. Rivolgiti alle riviste specializzate del tuo settore, soprattutto online. Queste di solito non sono così ampie come le riviste che conoscete dall’edicola, dal supermercato o dal motore di ricerca, ma raggiungono un pubblico molto specifico. Per esempio, ci sono speciali riviste di settore B2B per il cibo. Se avete una startup IT, potreste ottenere piazzamenti in riviste online di startup. Un’altra opzione è quella di acquistare articoli a pagamento, online o anche su carta stampata. Le riviste online hanno anche il grande vantaggio che, a differenza delle riviste cartacee, non sono soggette a limiti di capacità di pubblicazione. Non c’è un regolamento, 20 pagine al giorno per la risorsa XY. Le riviste online potrebbero pubblicare una volta al giorno, quattro volte o anche ogni ora.