Clientes, comportamiento de compra y competencia – Autoempleo #5

Clientes, comportamiento de compra y competencia – Supongamos ahora: El modelo de negocio está en marcha, la estructura básica está pensada, la financiación está asegurada, los productos están producidos, ya sean software o psíquicos, la distribución está lista, ¿a quién te diriges ahora? Conozca a sus clientes. Sus intereses, deseos y necesidades son la base absoluta en la gestión empresarial.

Entender a los clientes: Necesidades, deseos y demografía

Siempre es útil hacerse estas preguntas:

• ¿Cómo se llama tu cliente?
• ¿Qué hace en su tiempo libre?
• ¿Cuál es la situación familiar?
• ¿En qué trabaja?
• ¿Qué coche conduciría?
• ¿En qué parte de la ciudad vive, en la básica o en la de lujo?
• ¿Cuál es la situación de la vivienda, 40 metros cuadrados en el centro de la ciudad o 200 metros cuadrados de tu propia casa en el campo?
• ¿Qué enseres tiene la persona, desde muebles hasta adornos?
• ¿Como su actitud ante la vida?
• ¿Cuánto tiempo pasa en el trabajo y cuánto con la familia?
• ¿Cuáles son los sueños y objetivos de la persona?
• ¿Le gustan los deportes y los coches o prefiere la política y los negocios?
• ¿De qué ingresos dispone al mes?
• ¿Cuánto gasta en la familia y cuánto en sí mismo?
• ¿Cómo de extensas y largas pueden llegar a ser estas preguntas en el análisis concreto?

Cuanto más se conozca a la persona, mejor. Pero no sólo te ayuda a ti, sino también, por supuesto, a todos los empleados del equipo a entender mejor a los clientes. No sólo internamente, sino también externamente, cuando se trabaja con autónomos o más tarde en proyectos de agencia, por ejemplo, cuando se encarga a una agencia la optimización de los motores de búsqueda y, por tanto, debe tener también conocimiento de su propio grupo objetivo para adaptar el estilo de redacción en consecuencia. Se concreta aún más, por ejemplo, con los anuncios en las redes sociales, aquí todo juega un papel: la demografía, los intereses, la edad, la situación sentimental, la afinidad con las marcas, los deseos abiertos y secretos, el gasto planificado, el gasto no planificado, etc.

Visualización: Especifique los clientes

Una simple ayuda aquí puede ser la visualización en una hoja de papel, con Photoshop, InDesign u otro programa. Por ejemplo, un papel A3 o un PDF con varias fotos de «la persona», los intereses, las marcas favoritas, los objetivos y los deseos. En función de la clientela, se crean tres o cuatro clientes ideales, que pueden ser comprendidos por todo el equipo a partir del análisis y la visualización. En función de esto, se desarrolla el enfoque de marketing, la redacción de los folletos, las fotos en la tienda online y, por supuesto, la elección de las redes sociales. La moda en TikTok e Instagram o los viajes de aventura con reservas de hotel para parejas en su mejor momento, en Facebook. ¿Distribución de folletos en el distrito o envío selectivo de cartas manuscritas?

Por supuesto, el conocimiento de los clientes no sólo ayuda en el marketing y las relaciones públicas, para el producto son igualmente importantes. A partir de las conclusiones se introducen mejoras. Los productos físicos se mejoran ergonómicamente, por ejemplo, porque resulta que los clientes se sientan mucho ante el ordenador y, en consecuencia, necesitan una superficie de apoyo más suave, con una ligera curva. Los productos digitales mejoran su uso, por ejemplo, mediante sencillas funciones de clasificación, que ahorran al empleado de marketing unas cuantas horas de trabajo de clasificación cada día. En el análisis también se constató que las personas de contacto suelen comunicarse con más de 100 personas al año y, por tanto, tienen que coordinar nuevos proyectos permanentemente. Debido al elevado número de proyectos, tiene sentido construir una máscara de búsqueda. Por supuesto, esto se hizo inmediatamente en base al análisis de los clientes. Por supuesto, la dirección visual está ahora también orientada al segmento de clientes seleccionado. ¿Estilizado y minimalista o ruidoso y colorido? En función del análisis de los clientes, las variables se adaptan.

Crear un estado de ánimo, recopilar intereses y hábitos

Por lo tanto, un mood board es muy práctico para visualizar a sus propios clientes. Así, el grupo objetivo anónimo se convierte de repente en Petra, de 37 años, que vive con su marido y un hijo, trabaja a tiempo completo y prefiere pasar el fin de semana con el bienestar y sus amigas. Cada dos domingos visita a sus padres y acepta un viaje más largo de 3 horas para hacerlo. La foto muestra a una persona con pelo castaño de longitud media, ojos verdes y cejas pobladas. Hola Petra!

Junto a Petra cuelga Michael, de 42 años, en una relación, con hijo, lo que más le gusta es escalar y navegar. ¿Qué prefieren Petra y Michael? ¿Se llevan bien con la tienda online? ¿Ven las imágenes correctas? Si Peter es miope, ¿el tamaño de la letra es el adecuado? ¿Es correcta la dirección? Todo esto puede evaluarse ahora con mucha más precisión, porque el grupo objetivo ya no es anónimo, sino que está identificado con precisión. ¿Qué diría Michael? ¿Qué diría Petra? ¿Y qué quieren? Pasemos a las necesidades, a los pequeños lujos de la vida cotidiana y a los grandes sueños.

El pequeño lujo del día a día: recoger a los clientes

No sólo su opinión es importante, sino también, por supuesto, sus sentimientos y emociones. En la administración de empresas, esto también pertenece de nuevo a los fundamentos absolutos. Aquí hay muchísimos modelos y teorías. desde las necesidades básicas absolutas hasta la autorrealización, ¿Dónde está su grupo objetivo en la situación actual de la vida? Las necesidades y los deseos son muy anteriores a su producto o servicio. La gente satisface sus necesidades comprando, hay que pensar en eso. Su producto no tiene que gustarle a usted, tiene que satisfacer las necesidades del cliente. Desde necesidades muy básicas como «llenarse» hasta necesidades como el reconocimiento y la compra de bienes de lujo. Oriéntese en esto y dé a su idea de negocio el beneficio que satisfaga las necesidades de sus clientes potenciales.

• ¿Qué necesidades tendrán?
• ¿Qué pequeños lujos se permite en su vida diaria?
• ¿Y cómo pasan realmente su vida cotidiana?
• ¿Tienes algún sueño que quieras hacer realidad este año (vacaciones en familia en verano)?
• ¿Tienes sueños a largo plazo que quieres hacer realidad (ser propietario de una vivienda y acumular ahorros)?
• ¿Invierten dinero en sus hijos (consola de juegos para Navidad o universidad privada)?

Comportamiento de compra y oportunidades de encuentro

¿Dónde y cuándo se encuentran mejor los clientes? En Internet, directamente después de una consulta de búsqueda, en los resultados a través de la optimización de motores de búsqueda o en el supermercado, a una altura de unos 1,4 metros, perfecto para agarrar, o la tienda local, un restaurante en una parte popular de la ciudad, para que los clientes que entran animan automáticamente la tienda. En cuanto al comportamiento de compra y las oportunidades de encuentro, se pueden diseñar muchos conceptos.

Sin embargo, también se pueden crear lugares de encuentro, por ejemplo, a través de eventos. Desde la jornada de puertas abiertas en la tienda, hasta el desfile de moda del minorista online. Por supuesto, con una audiencia seleccionada (clientes) y personas influyentes.

Además, hay caminos en la propia plataforma, por ejemplo, en la tienda. Volvamos a pensar en el supermercado, las estanterías se colocan precisamente para que los clientes se dirijan por un camino determinado. Por supuesto, también se crean ángulos en los que se supone que la gente se detiene un momento. Las baldosas brillantes dan la impresión de estar «recién fregadas» y automáticamente nos hacen caminar más despacio. Además, están los clásicos productos de recogida en la zona de cajas. Así que el camino está optimizado. Debería ser igual en todas las tiendas online. ¿Cuántos clics necesita el cliente hasta que tiene su producto en la cesta de la compra y rellena la información de pago? ¿El usuario necesita 12 clics o sólo 3? La optimización de los recorridos desempeña un papel fundamental tanto en línea como fuera de ella y, por lo tanto, también debe tenerse en cuenta en su concepción y planificación previa.

¿Cómo se puede llegar a los clientes de la mejor manera posible?

Sobre el tema de las necesidades y los deseos básicos, uno también se da cuenta rápidamente de que, por supuesto, no hay miles de maneras de satisfacerlos. En consecuencia, muchos intentan un modelo de negocio para establecerse en el mercado en torno a estas pocas necesidades. La competencia está a la vuelta de la esquina.

¿Cómo se diferencia de la competencia?

El producto se enfrenta a la competencia: beneficio, innovación y diferencia

Su producto lo ha conseguido y se encuentra en competencia directa con la competencia: en el lineal del supermercado, en la venta online o en el buscador. Así pues, el siguiente paso es determinar las diferencias con la competencia. Como ya se ha dicho, no hay que reinventar la rueda. Las ideas de negocio también pueden surgir de pequeñas innovaciones. Un nuevo beneficio, una pequeña diferencia, un pequeño detalle. A veces basta con dotar a un modelo de negocio clásico de una tienda online, palabra clave bebe comercio online, hecho.

Sin embargo, las diferencias individuales deben resolverse de la forma más concreta posible. Al mismo tiempo, deben ser lo más breves posible. Declaraciones simples como «nuestro producto es mejor» no convencen a nadie. Declaraciones como «nuestra tienda hace que el producto sea accesible a todos por primera vez», mucho mejor. Por lo tanto, necesita un beneficio concreto, una diferencia concreta con respecto a la competencia. Ya sea la accesibilidad a través del comercio digital o la revolución de un producto clásico como la correa para perros con sistema de clic.

Al igual que con la USP, la Unique-Selling-Proposition, es decir, el punto central de venta, también se trata de resumir todo lo más brevemente posible, preferiblemente en 1 a 4 puntos clave de la forma más breve posible.