Vertrieb und Werbung: Was kostet Erfolg? – Selbstständig machen #7

Vertrieb und Werbung – Partner im Vertrieb zu finden erleichtert alles. Denn eines der Kernprobleme am Anfang einer Unternehmensgründung ist stets das Netzwerk um Produkte zu verkaufen. Deshalb haben auch Personen einen strategischen Vorteil, die bereits Branchenkenntnisse haben z.B. ein Vertriebler, der bereits seit zehn Jahren im Lampen Großhandel ist. Wenn er oder sie dann ein ähnliches Produkt verkauft, unter eigener Marke, hat er oder sie direkt die richtigen Kontakte für den Verkauf. Noch wichtiger, für den Einkauf! Vom Material über Produktion bis Absatz, alles gelöst. In bestehende Strukturen zu kommen, z.B. Großhändler oder Netzwerke für den Vertrieb, beschleunigt den gesamten Prozess der Expansion.

Vertriebspartner und Logistik: Großkunden

Gerade Kunden zu überzeugen, die bereits bei einem anderen Unternehmen kaufen, ist eine große Herausforderung. Insbesondere wenn die Kunden zufrieden mit dem Produkt der Konkurrenz sind.

• Wie soll man sie abwerben?
• Über den Preis?
• Über die Verbesserung am Produkt?
• Über höhere Qualität?

Listung im Großhandel für mehr Verkäufe

Hier einen Fuß in die Tür zu bekommen, mit einem neuen, fast vergleichbaren Produkt, dass ist für neue Unternehmen sehr schwer. Vom Platz im Supermarktregal, bis zur Listung beim Großhändler oder auch der Platzierung in der Suchmaschine. Netzwerke helfen schneller Reichweite aufzubauen und haben bereits die richtigen Trigger um den Kunden von einem neuen Produkt zu überzeugen. Durch Branchenkenntnisse, Erfahrungen aber auch lange Zusammenarbeit und mit dem Käufer oder Verkäufer.

Besonders interessant sind für viele Start Ups Großhändler und Vertriebsnetzwerk. Großhändler sind das Bindeglied zwischen Produzenten und den Einzelhandel bzw. dem stationären Handel. Hier eine Listung zu bekommen, bringt einen sofort in die Nähe von vielen Händlern, die im Großmarkt einkaufen. Der zweite geschickte Weg geht über Distributoren, die die Einspielung in Systeme übernehmen. Von der klassischen PR-Agentur zu Online Distributoren, bspw. für Musik oder auch große Netzwerke wie Amazon, auch denen du dich selbst als Händler anmelden kannst.

Digitale Distribution von Produkten

Ein praktisches Beispiel ist hier das Musikmarketing. Über Nacht muss ein Song auf 20, 30 verschiedenen Plattformen aus verschiedenen Ländern online sein. Dies allein zu bewerkstelligen ist eine große Aufgabe. Deshalb gibt es Distributoren, die die gesamte Liste der Produkte, in diesem Fall Musikstücke, übernehmen. Großhändler und Distributoren nehmen also viel Arbeit ab, die du als Gründer oder Gründerin wiederum gewinnbringend in dein Kerngeschäft stecken kannst.

Fulfillment für Logistik

Tipp! Nicht nur der Vertrieb lässt sich outsourcen, auch die Lagerwirtschaft. Sogenannte Fulfillment Firmen (Logistiker oder auch Amazon) kümmern sich um die Lagerung, den Versand und die Rücknahme. Tatsächlich kannst du heute deine gesamte Logistik auslagern. Das Zauberwort bei der Google Suche heißt: “Fulfillment”. Wenn du sogar noch einen Schritt weiter gehen willst und den Großhändler mit Logistik bzw. Fulfillment vereinen willst, dann solltest du einmal nach “Amazon FBA” googeln. Dieser Service vereint die Struktur eines Großhändlers, mit den Servicedienstleistungen eines Fulfillment Logistik Anbieters. Zwei unschlagbare Vorteile die zusammenkommen. Zum Einen wird der komplette Vertrieb fast automatisch von Amazon übernommen, durch täglich Millionen Besucher, allein hierzulande. Zum anderen wird auch die gesamte Logistik, vom Versand bis Rücknahme durch Amazon abgewickelt.

Durch intelligente Logistik und Vertriebswege lassen sich sehr viele Stunden an Personalarbeit einsparen. Die zurückgewonnene Zeit lässt sich wiederum profitabel in andere Bereiche stecken, z.B. in Werbung, online und offline.

Werbung: Online und Offline Kanäle

Welches Medienkonzept und welcher Medienmix ist für dich bzw. deine Geschäftsidee am gewinnbringendsten? Zwischen Flyer Marketing, Telefonberatung, Plakatkampagnen, TV-Werbung, Guerilla Marketing und Facebook-Werbeanzeigen Gegenwelten. Wer sich alles leisten kann, herzlichen Glückwunsch! In der Regel muss man sich aber für ein paar der Marketing bzw. Medien Kanäle entscheiden. Insbesondere die Frage Offline oder Online spielt eine zentrale Rolle in der Strategiefindung. Für manche Unternehmen lohnt es sich absolut lokal zu werben, z.B. für eine Fast-Food-Kette. Natürlich wird die Dachmarke auch Cross-Media, der einzelne Franchise-Nehmer bleibt in der Regel aber im Umkreis von 500 Metern.

Die Entscheidung für den richtigen Werbekanal kann viel Geld sparen. Wer im Vorfeld nicht auf den richtigen Medienmix achtet, der wird Geld verlieren. Besonders in der Anfangsphase ist der Verlust von Kapital natürlich sehr Heikel. Eine einzige City Light Kampagne, du kennst sicher die beleuchteten Säulen in jeder Innenstadt, kostet locker 25.000 Euro für eine Woche in der Großstadt. Ist die Kampagne gut platziert oder hätte man lieber auf Facebook Advertising setzen sollen? Wer mit 50.000 Euro oder 100.000 Euro Eigenkapital gründet, kommt bei der falschen Entscheidung schnell an seine Grenzen.

Trotzdem führt kein Weg daran vorbei, du brauchst Aufmerksamkeit von Menschen um Kunden zu gewinnen.

Pressemitteilung – lohnt sich das überhaupt?

Diesen Punkt will ich nur sehr kurz umschreiben, denn die wenigsten werden in irgendeiner Form von Pressemitteilung profitieren. Über 99% der gesendeten Pressemitteilung werden von keinem einzigen renommierten Medium übernommen.

Pressemitteilungen lohnen sich in zwei Fällen: Du planst etwas Spektakuläres! Du hast einen weltberühmten Künstler, der mit einem Drahtseil zwischen dem Kölner Dom spazieren wird? Du backst die weltweit größte Pizza mit einem Gesamtdurchmesser von 20 Metern? Du hast es geschafft einen ehemaligen Nummer eins Künstler als lustige Werbefigur für deine TV-Werbung zu bekommen? All das wird höchstwahrscheinlich spektakulär genug sein um von Medien aufgenommen zu werden alles andere ist es nicht. Über 99% aller Pressemitteilungen von Start Ups sind vollkommen nutzlos. Warum ist das so? Medien Platzierungen sind extrem rar  Und dementsprechend teuer. Entweder ist die Geschichte unglaublich spektakulär oder der Werbeplatz ist unglaublich gut bezahlt. Wer es als exklusive Marke in eines der TV Formate bringen will oder in eines der renommierten Magazine, der trifft auf eine extrem begrenzte Sendezeit und limitierte Redaktionen.

Wer zum Beispiel eine neue Schmuckkollektion macht, dafür wirklich einen A-Celebrity gewonnen hat, hat längst keine Garantie auf Platzierung. Denn es gibt in der Regel sicher größere und bekanntere Marke, die ebenso die Creme de la Creme der Prominenz verpflichtet hat und zusätzlich die eigene Relevanz mitbringt und top wird noch ein gut finanziertes Event mit weiteren A-Celebrities gelegt. Was macht Marke XY mit Person XY gerade? Wenn du es als Start Up in die Presse schaffen willst, wird es schwer.

Tipp! Wende dich an Fachmagazine aus deiner Branche, insbesondere online. Diese sind in der Regel nicht so Reichweitenstark wie die Magazine, die man auch aus dem Kiosk, dem Supermarkt oder der Suchmaschine kennt, sie erreichen aber ein sehr spezielles Fachpublikum. Für Lebensmittel gibt es z.B. spezielle B2B Branchenmagazine. Wer ein IT  Startup hat, der könnte Platzierungen in Startup Online-Magazinen bekommen. Eine weitere Möglichkeit ist es bezahlte Artikel einzukaufen, Online oder auch Print. Online-Magazine haben zudem den großen Vorteil, dass sie anders als Printmagazine, keinen Kapazitätsgrenzen in der Veröffentlichung unterliegen. Es gibt keine Regulierung, 20 Seiten pro Tag für Ressour XY. Online Magazine könnten einmal am Tag veröffentlichen, viermal oder auch jede Stunde.