Ventas y publicidad: ¿cuál es el coste del éxito? – Hazte autónomo #7

Ventas y publicidad: encontrar socios en las ventas lo hace todo más fácil. Porque uno de los principales problemas al principio de la creación de una empresa es siempre la red para vender productos. Por eso, las personas que ya conocen el sector tienen una ventaja estratégica, por ejemplo, un vendedor que ya lleva diez años en el negocio de las lámparas al por mayor. Si luego vende un producto similar, con su propia marca, tiene directamente los contactos adecuados para la venta. Y lo que es más importante, ¡para comprar! Desde el material hasta la producción y la venta, todo está resuelto. Entrar en las estructuras existentes, como los mayoristas o las redes de distribución, acelera todo el proceso de expansión.

Socios comerciales y logística: cuentas clave

Especialmente convencer a los clientes que ya compran a otra empresa es un gran reto. Sobre todo si los clientes están satisfechos con el producto del competidor.

• ¿Cómo se escalfan?
• ¿Sobre el precio?
• ¿Sobre la mejora del producto?
• ¿Sobre una mayor calidad?

Listado de mayoristas para más ventas

Poner un pie en la puerta aquí, con un producto nuevo, casi comparable, es muy difícil para las nuevas empresas. Desde el espacio en el estante del supermercado, hasta el listado en el mayorista o incluso el posicionamiento en el motor de búsqueda. Las redes ayudan a construir un alcance más rápido y ya tienen los desencadenantes adecuados para convencer a los clientes de un nuevo producto. A través del conocimiento del sector, la experiencia, pero también la larga cooperación y con el comprador o el vendedor.

Los mayoristas y las redes de distribución son especialmente interesantes para muchas empresas de nueva creación. Los mayoristas son el vínculo entre los productores y el comercio minorista o estacionario. Conseguir un listado aquí le acerca inmediatamente a muchos minoristas que compran en el mercado mayorista. La segunda forma inteligente es a través de distribuidores que se encargan de la entrada en los sistemas. Desde la clásica agencia de relaciones públicas hasta los distribuidores en línea, por ejemplo de música, o incluso las grandes redes como Amazon, donde puedes registrarte como distribuidor.

Distribución digital de productos

Un ejemplo práctico es el marketing musical. De la noche a la mañana, una canción tiene que estar en línea en 20 o 30 plataformas diferentes de distintos países. Gestionar esto solo es una gran tarea. Por eso hay distribuidores que se encargan de toda la lista de productos, en este caso de las pistas musicales. Así pues, los mayoristas y distribuidores le quitan mucho trabajo, que usted, como fundador, puede dedicar a su negocio principal de forma rentable.

Cumplimiento de la logística

Consejo. No sólo se puede externalizar la distribución, sino también la gestión del almacén. Las llamadas «fulfillment companies» (empresas de logística o incluso Amazon) se encargan del almacenamiento, el envío y las devoluciones. De hecho, hoy puede externalizar toda su logística. La palabra mágica en una búsqueda en Google es «cumplimiento». Si quieres ir incluso un paso más allá y combinar la venta al por mayor con la logística o el cumplimiento, deberías buscar alguna vez en Google «Amazon FBA». Este servicio combina la estructura de un mayorista, con los servicios de un proveedor de logística de cumplimiento. Dos ventajas inmejorables que se unen. Por un lado, toda la distribución es asumida casi automáticamente por Amazon, a través de millones de visitantes diarios, sólo en este país. Por otro lado, toda la logística, desde el envío hasta la devolución, corre a cargo de Amazon.

La logística y los canales de distribución inteligentes pueden ahorrar muchas horas de trabajo del personal. El tiempo recuperado puede a su vez invertirse de forma rentable en otras áreas, por ejemplo en publicidad, online y offline.

Publicidad: Canales en línea y fuera de línea

¿Qué concepto de medios de comunicación y qué combinación de medios es más rentable para ti o para tu idea de negocio? Entre el marketing de folletos, la consultoría telefónica, las campañas de carteles, la publicidad en televisión, el marketing de guerrilla y los anuncios en Facebook contra los mundos. Si te lo puedes permitir todo, ¡felicidades! Sin embargo, normalmente hay que elegir algunos de los canales de marketing o medios de comunicación. En particular, la cuestión de si es offline u online desempeña un papel central en la búsqueda de estrategias. Para algunas empresas vale la pena hacer publicidad a nivel local, por ejemplo, para una cadena de comida rápida. Por supuesto, la marca paraguas también es transversal, pero el franquiciado individual suele quedarse en un radio de 500 metros.

Decidir el canal publicitario adecuado puede ahorrar mucho dinero. Si no se presta atención a la combinación de medios adecuada de antemano, se perderá dinero. Especialmente en la fase inicial, la pérdida de capital es, por supuesto, muy sensible. Una sola campaña de City Light, seguro que conoces los pilares iluminados en el centro de cada ciudad, cuesta fácilmente 25.000 euros por una semana en la gran ciudad. ¿Está bien situada la campaña o habría sido mejor recurrir a la publicidad en Facebook? Si empiezas con 50.000 o 100.000 euros de capital, alcanzarás rápidamente tus límites si tomas una decisión equivocada.

Aun así, no hay forma de evitarlo, se necesita la atención de la gente para atraer a los clientes.

Comunicado de prensa: ¿merece la pena?

Sólo parafrasearé este punto muy brevemente, porque muy pocos se beneficiarán de la publicación de la prensa. Más del 99% de los comunicados de prensa enviados no son recogidos por ningún medio de comunicación de renombre.

Los comunicados de prensa merecen la pena en dos casos: ¡Estás planeando algo espectacular! Un artista de fama mundial caminará por la cuerda floja entre la Catedral de Colonia? ¿Ornea la pizza más grande del mundo con un diámetro total de 20 metros? ¿Has conseguido que un antiguo artista número uno se convierta en un divertido personaje publicitario para tus anuncios de televisión? Todo esto será muy probablemente lo suficientemente espectacular como para ser recogido por los medios de comunicación cualquier otra cosa no lo es. Más del 99% de los comunicados de prensa de las empresas emergentes son completamente inútiles. ¿Por qué? Los anuncios en los medios de comunicación son extremadamente raros y, por lo tanto, caros. O la historia es increíblemente espectacular o el espacio publicitario está increíblemente bien pagado. Si se quiere conseguir una marca exclusiva en uno de los formatos televisivos o en una de las revistas de renombre, se encontrará con un tiempo de emisión extremadamente limitado y con equipos editoriales limitados.

Quien, por ejemplo, hace una nueva colección de joyas, para que realmente gane una A-Celebrity, no tiene, ni de lejos, ninguna garantía de colocación. Porque suele haber sin duda una marca más grande y más conocida que también ha fichado a la crème de la crème de las celebridades y también aporta su propia relevancia y la parte superior sigue siendo un evento bien financiado con otras celebridades A. ¿Qué está haciendo la marca XY con la persona XY en este momento? Si quieres triunfar como empresa emergente en la prensa, será difícil.

Consejo. Consulte las revistas especializadas de su sector, sobre todo en Internet. No suelen tener un alcance tan amplio como las revistas que se conocen en el quiosco, el supermercado o el buscador, pero llegan a un público muy concreto. Por ejemplo, hay revistas industriales B2B especiales para la alimentación. Si tienes una startup de TI, podrías conseguir puestos en revistas online de startups. Otra opción es comprar artículos de pago, en línea o incluso impresos. Las revistas en línea también tienen la gran ventaja de que, a diferencia de las revistas impresas, no están sujetas a límites de capacidad de publicación. No hay regulación, 20 páginas al día para el recurso XY. Las revistas en línea pueden publicar una vez al día, cuatro veces o incluso cada hora.