Estrategia de precios: ¿precios altos o bajos? – Hazlo tú mismo #6

Estrategia de precios – Hay libros enteros sobre el tema de los precios. ¿Por qué, por qué y por qué? De hecho, la fijación de precios es crucial en el mercado, para la competencia y los clientes. ¿Precios pequeños, volúmenes grandes o precios grandes y volúmenes pequeños? Tal vez incluso grandes precios y grandes volúmenes, así como uno de los mayores fabricantes de teléfonos inteligentes del mundo. Tal vez incluso a precios reducidos en pequeñas cantidades, así como en la tienda de decoración de su barrio.

Modelos de precios: ¿Precios altos o bajos?

Dependiendo del modelo de negocio, surgen ventajas y desventajas individuales, pero también oportunidades y riesgos, que deben anotarse por escrito en el plan de negocio, pero también en principio mentalmente.

Precios bajos: Ventajas y desventajas

Los precios bajos tienen la ventaja de ser un negocio de masas, al igual que el papel higiénico barato, la barra de cereales, el refresco o incluso el limpiaparabrisas. La desventaja: si las estructuras de distribución no están organizadas con la suficiente amplitud, se convierte rápidamente en un negocio de minusvalía, sobre todo con los productos físicos, donde reside el riesgo. Al mismo tiempo, el riesgo de tener que vender un lote es, por el contrario, la gran oportunidad. Una vez que se ha introducido en el mercado de masas y su producto está en la mente de la gente, volverán a él una y otra vez. No sólo una vez al año o una vez en la vida, cada semana o incluso cada día.

Precios altos: Ventajas y desventajas

En el caso de los precios altos, existe la ventaja inmejorable de que el trabajo no es muy intensivo en comparación con los ingresos. Por ejemplo, si representa derechos de uso más caros o vende un producto caro, normalmente tendrá un número menor de clientes que los productos del mercado de masas. Por ello, la cantidad de trabajo que supone la logística, las compras, las ventas, el marketing, el personal y muchos otros factores es manejable. Las empresas de gestión trabajan a veces con sólo dos o tres personas, pero el volumen de negocio sigue siendo de siete cifras o incluso superior. Esto no sería posible con un producto como los pañuelos a esta escala (gastos, personal, logística, etc.). Los productos tienen que producirse, tienen que transportarse, tienen que almacenarse, tienen que desembalarse y reembalarse. Además, hay devoluciones y, por supuesto, el correspondiente personal necesario para los trabajos correspondientes. Poco esfuerzo, alto rendimiento, una clara ventaja para la estrategia de precios altos.

La desventaja es obvia, si no llegas a la clientela acomodada, habrás invertido mucho y no habrás vendido nada al final. Una vez que se han creado las estructuras para esta estrategia de precios, apenas es posible cambiar la estrategia de precios (volverse barato) en el negocio actual. Mientras que los fabricantes de bajo precio pueden sacar productos exclusivos de vez en cuando, por ejemplo, colaboraciones con famosos, es difícil que las empresas de alto precio saquen al mercado productos de bajo precio. Al fin y al cabo, la clientela acomodada y los clientes esperan una imagen de marca exclusiva. Si «todo el mundo puede permitírselo», la marca deja rápidamente de estar a la moda. Si se presenta como una marca exclusiva en los mercados de descuento (lejos de las grandes estrellas) o adopta de repente una estrategia de precios bajos, perderá reconocimiento e imagen.

Condiciones estratégicas y descuentos

Además del precio fijo del producto o del precio fijo del servicio, hay, por supuesto, muchos precios variables, desde las condiciones para los clientes habituales hasta los precios de lanzamiento y, por supuesto, las promociones de descuentos especiales. ¿Qué estrategia de precios sigue para ganar y mantener clientes?

Atracciones para nuevos clientes

Las presentaciones suelen ir asociadas a reducciones especiales de precios para atraer a los primeros clientes: ofertas de pérdida. Se trata de una estrategia sensata, porque al menos le da una ventaja de precio sobre la competencia. Como los costes no son tan elevados al principio, por ejemplo, debido al bajo salario de los directivos, estas ventajas de costes pueden, por supuesto, trasladarse al cliente. Pero estas condiciones no sólo son importantes para sus nuevos clientes, también sus clientes habituales deben ser considerados con ofertas atractivas. Si un cliente reserva más a menudo, aporta a su empresa no sólo volumen de negocio, sino sobre todo volumen de negocio fiable. Esto es una ventaja para usted en la planificación, pero también una ventaja para los bancos y los inversores.

Variables calculables

Los tamaños calculables, facilitan mucho el negocio y por supuesto también la planificación y las decisiones. Por lo tanto, los clientes habituales o los que compran cantidades muy grandes deben ser siempre agradecidos con descuentos y condiciones. Una situación en la que todos salen ganando, ya que a través del negocio agrupado también tienes menos trabajo y riesgos de impago.