客户、购买行为和竞争 – 自主创业 #5

客户、购买行为和竞争 – 我们现在假设。商业模式已经到位，基本结构已经想好，融资已经到位，产品已经生产出来，无论是软件还是通灵，分销已经准备好了，你现在要面对谁？了解你的客户。他们的利益、愿望和需求是企业管理的绝对基础。

了解客户。需求、愿望和人口统计学

问自己这些问题总是很有帮助。

• 你的客户叫什么名字？
• 他或她在业余时间都做什么？
• 家庭情况如何？
• 他或她的工作是什么？
• 他或她会开什么车？
• 他或她住在城市的哪个部分，基本的还是高档的？
• 住房情况如何，是在市中心的40平方米，还是在乡下的200平方米的自己的家？
• 这个人有哪些家庭用品，从家具到装饰品？
• 比如它对生活的态度？
• 他或她有多少时间花在工作上，多少时间花在家庭上？
• 这个人的梦想和目标是什么？
• 她或他是喜欢运动和汽车，还是喜欢政治和商业？
• 他或她每个月有多少收入？
• 他或她在家庭上花多少钱，在自己身上花多少钱？
• 在具体分析中，这些问题究竟能有多大的范围和长度？

你对这个人了解得越多，就越好。但它不仅有助于自己，当然也有助于团队中的所有员工更好地了解客户。不仅在内部，甚至在外部，在与自由职业者合作时，或在后来的代理项目中，例如，当一个机构被委托进行搜索引擎优化时，因此也必须对自己的目标群体有所了解，以便相应地调整写作风格。它变得更加具体，例如，社交网络中的广告，在这里，一切都在发挥作用：人口统计学、兴趣、年龄、关系状况、品牌亲和力、公开和秘密的欲望、计划中的消费、非计划的消费，等等。

视觉化：指定客户

这里的一个简单帮助可以是在一张纸上用Photoshop、InDesign或其他程序进行可视化。例如，一张A3纸或一个PDF，上面有 “这个人 “的各种照片、兴趣、喜欢的品牌、目标和愿望。根据客户群，创建三或四个理想客户，然后在分析和可视化的基础上，让整个团队了解这些客户。在此基础上，制定营销方式、手册中的措辞、网上商店中的照片，当然还有社交网络的选择。在TikTok和Instagram上的时尚，或在Facebook上为正值壮年的情侣预订酒店的冒险之旅。在区内分发传单或有针对性地发送手写信件？

当然，对客户的了解不仅有助于营销和公共关系，对产品来说，它们同样重要。根据调查结果进行了改进。物理产品在人体工程学上得到了改进，例如，因为事实证明，客户经常坐在电脑前，相应地需要一个较软的支撑面，有一个轻微的曲线。数字化产品在使用过程中得到了改进，例如，通过简单的分类功能，营销人员每天可以节省几个小时的分类工作。因为在分析中还发现，联络人通常每年要与100多人沟通，因此要长期协调新的项目。由于项目的数量很多，建立一个搜索掩码是有意义的。当然，这是在客户分析的基础上立即进行的。当然，现在的视觉地址也是以选定的客户群为导向。是时尚简约，还是喧闹多彩？根据对客户的分析，这些变量被调整。

创建心情包，收集兴趣和习惯

因此，情绪板对于可视化你自己的客户是非常实用的。因此，匿名的目标群体突然变成了37岁的佩特拉，她与丈夫和一个孩子住在一起，全职工作，更喜欢与养生和她的女朋友们一起度过周末。每隔一个周日，她都会去看望她的父母，并接受3个小时的长途跋涉。照片上的人有一头中等长度的棕色头发，绿色的眼睛和浓密的眉毛。你好，佩特拉!

在佩特拉旁边挂着迈克尔，42岁，有恋爱关系，有孩子，最喜欢爬山和航海。佩特拉和迈克尔会喜欢什么？他们与网店相处得好吗？他们看到了正确的图片吗？如果彼得是近视眼，字体大小是否合适？地址是否正确？现在可以更准确地评估这一切，因为目标群体不再是匿名的，而是被精确识别的。迈克尔会怎么说？佩特拉会怎么说？那么他们想要什么呢？让我们继续讨论需求、日常生活中的小奢侈品和大梦想。

日常生活中的小奢侈：接客

不仅他们的意见很重要，当然还有他们的感受和情绪。在工商管理方面，这也属于绝对的基础知识。这里有极多的模式和理论。从绝对的基本需求到自我实现，你的目标群体在目前的生活状况下在哪里？需求和欲望早于你的产品或服务。人们通过购买来满足他们的需求，你必须考虑到这一点。你的产品不一定要让你满意，它必须满足客户的需求。从非常基本的需求，如 “吃饱”，到认可和购买奢侈品等需求。以此为导向，给你的商业理念带来好处，满足你的潜在客户的需求。

• 他们会有什么需求？
• 在日常生活中，你允许自己有哪些小奢侈？
• 那么他们究竟是如何度过他们的日常生活的呢？
• 你今年有什么想实现的梦想吗（夏天的家庭度假）？
• 你是否有想要实现的长期梦想（购房和积累储蓄）？
• 他们是否在孩子身上投资（圣诞节的游戏机到私立大学）？

购买行为和会面机会

在什么地方和什么时候遇到客户最好？在互联网上，直接在搜索查询后，通过搜索引擎优化的结果中，或者在超市里，在大约1.4米的高度，非常适合抢购，或者当地的商店，在城市的热门地区的餐厅，让走进来的顾客自动活跃起来。在购买行为和会议机会方面，可以设计很多概念。

然而，会议场所也可以被创造出来，例如通过活动。从商店的开放日，到网上零售商的时装秀。当然是与选定的受众（客户）和影响者一起。

此外，在自己的平台上也有一些路径，例如在商店里。让我们回想一下超市的情况，货架的定位正是要把顾客引向某条道路。当然，也创造了一些角度，人们应该在那里停顿片刻。闪亮的瓷砖给人以 “刚拖过地 “的印象，并自动使我们走得更慢。此外，在结账区还有经典的挑选商品。因此，路径得到了优化。这在每个网店都应该是一样的。客户需要点击多少次，直到他将产品放入购物车并填写付款信息？用户是需要12次点击还是只需要3次点击？路径的优化在网上和网下都起着核心作用，因此也应该在你的构思和规划中提前考虑。

如何以最佳方式接触客户？

关于需求和基本愿望的话题，人们也很快意识到，当然有不是成千上万的方法来满足它们。因此，许多人尝试一种商业模式，围绕这几个需求在市场上建立自己。竞争就在眼前。

你如何将自己与竞争对手区分开来？

产品遇到竞争：利益、创新和差异

你的产品已经成功，并与竞争对手直接竞争：在超市货架上，在网上零售或在搜索引擎上。因此，下一步就是要找出与竞争对手的区别。如前所述，车轮不一定要重新发明。商业创意也可以来自于小的创新。一个新的好处，一个小的差别，一个微小的细节。有时，为一个经典的商业模式配备一个网上商店、关键词饮料在线贸易，就足够了。

然而，必须尽可能具体地解决个体差异。同时，它们必须尽可能的简短。像 “我们的产品更好 “这样的简单声明无法说服任何人。像 “我们的商店让每个人都能第一次接触到产品 “这样的说法，要好得多。因此，它需要一个具体的好处，一个与竞争对手相比的具体差异。无论是通过数字商务的可及性，还是像狗链这样的经典产品的点击系统的革命。

就像USP，即独特的销售主张，也就是中心卖点一样，也是要尽可能简要地总结一切，最好是以最简短的形式总结出1到4个关键点。