Clients, comportement d’achat et concurrence – Travail indépendant #5

Clients, comportement d’achat et concurrence – Supposons maintenant : Le modèle d’entreprise est en place, la structure de base est pensée, le financement est assuré, les produits sont fabriqués, qu’ils soient logiciels ou psychiques, la distribution est prête, à qui s’adresser maintenant ? Connaissez vos clients. Leurs intérêts, leurs souhaits et leurs besoins constituent la base absolue de la gestion des affaires.

Comprendre les clients : Besoins, désirs et données démographiques

Il est toujours utile de se poser ces questions :

• Quel est le nom de votre client ?
• Que fait-il ou elle pendant son temps libre ?
• Quelle est la situation familiale ?
• Quel est son travail ?
• Quelle voiture conduirait-il ou elle ?
• Dans quel quartier de la ville vit-il ou elle, basique ou haut de gamme ?
• Quelle est la situation en matière de logement, 40 mètres carrés dans le centre-ville ou 200 mètres carrés de votre propre maison à la campagne ?
• Quels biens domestiques la personne possède-t-elle, des meubles aux décorations ?
• Comme son attitude envers la vie ?
• Combien de temps passe-t-il au travail et combien en famille ?
• Quels sont les rêves et les objectifs de la personne ?
• Aime-t-elle le sport et les voitures ou préfère-t-elle la politique et les affaires ?
• De combien de revenus dispose-t-il par mois ?
• Combien dépense-t-il pour la famille et combien pour lui-même ?
• Dans quelle mesure ces questions peuvent-elles être étendues et longues dans l’analyse concrète ?

Plus vous connaissez la personne, mieux c’est. Mais cela vous aide non seulement vous-même, mais bien sûr aussi tous les employés de l’équipe à mieux comprendre les clients. Non seulement en interne, mais aussi en externe, lors de la collaboration avec des indépendants ou plus tard dans le cadre de projets d’agence, par exemple lorsqu’une agence est chargée de l’optimisation des moteurs de recherche et doit donc également connaître son propre groupe cible afin d’adapter le style de rédaction en conséquence. Cela devient encore plus concret, par exemple, avec les publicités dans les réseaux sociaux, où tout joue un rôle : démographie, intérêts, âge, statut relationnel, affinité avec la marque, désirs ouverts et secrets, dépenses planifiées, dépenses non planifiées, etc.

Visualisation : Spécifier les clients

Une aide simple ici peut être la visualisation sur une feuille de papier, avec Photoshop, InDesign ou un autre programme. Par exemple, un papier A3 ou un PDF avec différentes photos de « la personne », ses intérêts, ses marques préférées, ses objectifs et ses désirs. En fonction de la clientèle, trois ou quatre clients idéaux sont créés, qui peuvent ensuite être compris par toute l’équipe sur la base de l’analyse et de la visualisation. En fonction de cela, on élabore l’approche marketing, le libellé des brochures, les photos de la boutique en ligne et, bien sûr, le choix des réseaux sociaux. La mode sur TikTok et Instagram ou les voyages d’aventure avec réservation d’hôtel pour les couples dans la force de l’âge, sur Facebook. Distribution de prospectus dans le district ou envoi ciblé de lettres manuscrites ?

Bien entendu, la connaissance des clients n’est pas seulement utile au marketing et aux relations publiques, mais elle est tout aussi importante pour le produit. Des améliorations sont apportées à partir des résultats. Les produits physiques sont améliorés sur le plan ergonomique, par exemple parce qu’il s’avère que les clients sont souvent assis devant l’ordinateur et qu’ils ont donc besoin d’une surface d’appui plus souple, légèrement incurvée. Les produits numériques sont améliorés dans leur utilisation, par exemple par des fonctions de tri simples, qui permettent à l’employé du marketing d’économiser quelques heures de travail de tri chaque jour. L’analyse a également révélé que les personnes de contact communiquent généralement avec plus de 100 personnes par an et doivent donc coordonner en permanence de nouveaux projets. En raison du nombre élevé de projets, il est logique de construire un masque de recherche. Cela a bien sûr été fait immédiatement sur la base de l’analyse du client. Bien entendu, l’adresse visuelle est désormais également orientée vers le segment de clientèle sélectionné. Élégant et minimaliste ou bruyant et coloré ? En fonction de l’analyse des clients, les variables sont adaptées.

Créer un moodbaord, collecter les intérêts et les habitudes

Un mood board est donc très pratique pour visualiser vos propres clients. Ainsi, le groupe cible anonyme devient soudain Petra, 37 ans, qui vit avec son mari et un enfant, travaille à plein temps et préfère passer le week-end avec le bien-être et ses copines. Un dimanche sur deux, elle rend visite à ses parents et accepte un trajet plus long de 3 heures pour le faire. La photo montre une personne aux cheveux bruns de longueur moyenne, aux yeux verts et aux sourcils touffus. Bonjour Petra !

A côté de Petra pend Michael, 42 ans, en couple, avec un enfant, qui aime le plus l’escalade et la voile. Que préféreraient Petra et Michael ? S’entendent-ils bien avec la boutique en ligne ? Est-ce qu’ils voient les bonnes images ? Si Pierre est myope, la taille de la police est-elle correcte ? L’adresse est-elle correcte ? Tout cela peut désormais être évalué de manière beaucoup plus précise, car le groupe cible n’est plus anonyme mais précisément identifié. Que dirait Michael ? Que dirait Petra ? Et que veulent-ils ? Passons maintenant aux besoins, aux petits luxes de la vie quotidienne et aux grands rêves.

Le petit luxe de la vie quotidienne : aller chercher les clients

Non seulement leur opinion est importante, mais bien sûr aussi leurs sentiments et leurs émotions. Dans le domaine de l’administration des affaires, cela fait également partie des bases absolues. Il existe ici un très grand nombre de modèles et de théories. des besoins fondamentaux absolus à la réalisation de soi, où se trouve votre groupe cible dans la situation de vie actuelle ? Les besoins et les désirs viennent bien avant votre produit ou service. Les gens satisfont leurs besoins en achetant, il faut y penser. Votre produit ne doit pas vous plaire, il doit répondre aux besoins du client. Des besoins très élémentaires comme « se rassasier » aux besoins de reconnaissance et d’achat de produits de luxe. Orientez vous sur ce point et donnez à votre idée d’entreprise l’avantage qui répond aux besoins de vos clients potentiels.

• Quels besoins auront-ils ?
• Quels petits luxes vous autorisez-vous dans la vie de tous les jours ?
• Et comment passent-ils réellement leur vie quotidienne ?
• Avez-vous des rêves que vous voulez réaliser cette année (vacances en famille en été) ?
• Avez-vous des rêves à long terme que vous voulez réaliser (accession à la propriété et constitution d’une épargne) ?
• Investissent-ils de l’argent dans leurs enfants (console de jeu pour Noël, université privée) ?

Comportement d’achat et possibilités de rencontre

Où et quand les clients sont-ils le mieux accueillis ? Sur Internet, directement après une requête de recherche, dans les résultats grâce à l’optimisation des moteurs de recherche ; au supermarché, à une hauteur d’environ 1,4 mètre, idéal pour s’emparer de la marchandise ; ou encore dans un magasin de quartier, un restaurant situé dans un quartier populaire de la ville, afin que les clients de passage animent automatiquement le magasin. En termes de comportement d’achat et d’opportunités de rencontre, de nombreux concepts peuvent être conçus.

Toutefois, les lieux de rencontre peuvent également être créés, par exemple dans le cadre d’événements. De la journée portes ouvertes dans le magasin, au défilé de mode du détaillant en ligne. Bien sûr avec un public sélectionné (clients) et des influenceurs.

En outre, il existe des chemins sur la propre plate-forme, par exemple dans le magasin. Revenons au supermarché, les rayons sont positionnés de manière à ce que les clients soient guidés sur un certain chemin. Bien sûr, des angles sont également créés où les gens sont censés s’arrêter un instant. Les carreaux brillants donnent l’impression d’être « fraîchement nettoyés » et nous font automatiquement marcher plus lentement. En outre, il y a les classiques produits à emporter dans la zone des caisses. Le chemin est donc optimisé. Il devrait en être de même dans toutes les boutiques en ligne. De combien de clics le client a-t-il besoin jusqu’à ce qu’il ait son produit dans le panier et remplisse les informations de paiement ? L’utilisateur a-t-il besoin de 12 clics ou seulement de 3 clics ? L’optimisation des parcours joue un rôle central en ligne et hors ligne et doit donc également être prise en compte dans votre conception et votre planification à l’avance.

Comment atteindre les clients de la meilleure façon possible ?

En ce qui concerne les besoins et les désirs fondamentaux, on se rend aussi rapidement compte qu’il n’y a évidemment pas des milliers de façons de les satisfaire. En conséquence, beaucoup essaient de mettre au point un modèle d’entreprise pour s’établir sur le marché autour de ces quelques besoins. La concurrence est à portée de main.

Comment vous différencier de vos concurrents ?

Le produit rencontre la concurrence : avantage, innovation et différence

Votre produit a réussi et se trouve en concurrence directe avec la concurrence : dans les rayons des supermarchés, dans la vente en ligne ou dans les moteurs de recherche. L’étape suivante consiste donc à déterminer les différences avec la concurrence. Comme indiqué précédemment, il n’est pas nécessaire de réinventer la roue. Les idées d’entreprise peuvent également provenir de petites innovations. Un nouvel avantage, une petite différence, un détail minuscule. Parfois, il suffit d’équiper un modèle commercial classique d’une boutique en ligne, d’un commerce en ligne de boissons à base de mots-clés, c’est fait.

Toutefois, les différences individuelles doivent être réglées de la manière la plus concrète possible. En même temps, ils doivent être aussi brefs que possible. De simples déclarations comme « notre produit est meilleur » ne convainquent personne. Des déclarations comme « notre boutique rend le produit accessible à tous pour la première fois », c’est beaucoup mieux. Il faut donc un avantage concret, une différence concrète par rapport à la concurrence. Qu’il s’agisse de l’accessibilité par le commerce numérique ou de la révolution d’un produit classique comme la laisse pour chien avec système de clic.

Tout comme pour l’USP, l’Unique-Selling-Proposition, c’est-à-dire l’argument de vente central, il s’agit également de tout résumer le plus brièvement possible, de préférence en 1 à 4 points clés sous la forme la plus courte possible.